Comunicazione strategica

Il cigno nero della NEGOZIAZIONE

Il cigno nero della NEGOZIAZIONE
20 Maggio 2022

Anzitutto signori, cos’è un cigno nero?

Il termine cigno nero designa qualcosa che, pur accadendo, prima si riteneva impossibile.

Ciò non significa che facilmente accadranno cose molto improbabili, piuttosto che possono verificarsi cose che sino a qualche giorno fa non si erano mai immaginate.

L’idea, resa celebre dal filosofo Taleb, si riconduce alla scoperta dell’esploratore Willed de Vlamingh che nel 1697, recandosi in Australia, incontrò per la prima volta un cigno nero, scalzando tutte le attuali conoscenze del mondo occidentale.

Questo termine trova molteplici applicazioni, oggi però analizzeremo quella presente nell’ambito della negoziazione.

Cosa sono i cigni neri in ambito negoziale?

Sono frammenti di informazioni nascosti e inattesi che una volta portati alla luce stravolgono le dinamiche di una negoziazione.

Chris Voss, ex negoziatore capo dell’FBI, ritenuto oggi uno dei maggiori esperti di negoziazione americani, ci dice che ogni negoziazione può contenere almeno tre cigni neri.

In una negoziazione ci sono infatti cose che sappiamo di sapere: le informazioni a nostra disposizione e la nostra conoscenza accumulata nelle esperienze precedenti.

Ci sono anche cose che sappiamo di non sapere: ad esempio il fatto che ammalandosi il decison maker la trattativa potrebbe essere gestita da qualcun altro. Sono come le carte coperte del poker: esistono ma non sappiamo quali e dove siano.

E poi ci sono i CIGNI NERI: sono le cose che non sappiamo di non sapere (ex: volontà della controparte di far fallire la trattativa perché ha già trovato accordi con un concorrente).

Esempio eclatante è riportato da Chris Voss nel suo libro Volere troppo e ottenerlo, in cui racconta di un caso seguito dall’FBI dove un sequestratore, a differenza del solito, aveva ucciso una donna esattamente all’ultimatum da lui comunicato. La scadenza era stata però presa sottogamba perché mai, sin ad allora, era capitato che si uccidessero ostaggi alla scadenza di un ultimatum.

In questa situazione tutta l’FBI si era fatta accecare dalle cose che sapeva di sapere, perdendo completamente di vista gli indizi (cigni neri) che gli comunicavano altro su quell’assassino. Ad esempio il fatto che avesse già ucciso diverse persone prima di arrivare in banca senza fare alcuna richiesta di riscatto, o ancora che avesse detto, durante una telefonata di un ostaggio, che “… finché la polizia non mi avrà tolto la vita…”, indicando come in realtà avesse architettato tutto ciò perché voleva agire il fenomeno del suicidio per mano della polizia (quella situazione che viene a crearsi quando un singolo individuo scatena deliberatamente una crisi per provocare una risposta letale da parte delle forze dell’ordine).

Il passato aveva offuscato il presente, impedendo agli agenti di osservare le informazioni nascoste a loro disposizione.

Il problema sotteso a un errore logico di questo tipo può facilmente essere ricondotto ad un bias: quello di Overconfidence.

L’overconfidence (essere troppo sicuri di sé) è un tipo di bias che riguarda la percezione relativa alle proprie abilità e alla consapevolezza dei propri limiti.
La conseguenza un’eccessiva fiducia nei propri mezzi e ad una sopravvalutazione di sé, portandoci spesso a sentirci più bravi degli altri.
Si crede che il proprio giudizio sia migliore di quello che è in realtà.

Dobbiamo imparare che ciò che sappiamo di sapere, ci guidi ma non ci impedisca di vedere ciò che non sappiamo.

Il segreto è quello di mantenere sempre la mente del principiante, senza sopravvalutare l’esperienza o sottovalutare le informazioni.

Paradossalmente, per questi ultimi motivi appena descritti, sono proprio gli esperti quelli più a rischio.

L’obiettivo è invece di essere umili e votati all’ascolto, mantenendo una certa ignoranza epistemica.

Alessandro, spiegaci bene perché dovremmo prestare molta attenzione ai cigni neri in una negoziazione?

Banalmente perché un cigno nero è quell’elemento in grado di spostare gli equilibri di una negoziazione.

Possederlo ci permette di avere non solo più informazioni, ma soprattutto di possedere quelle davvero rilevanti ai fini di un buon accordo.

Immagina di essere un venditore che deve negoziare con l’amministratore delegato di un’azienda il premio che gli spetta per aver svolto un ottimo lavoro.

Il fatto che tu sappia che l’azienda ha già raggiunto i risultati di fatturato dell’anno è un’informazione nascosta che accresce il tuo vantaggio competitivo.

Per l’azienda sarà difficile difendere il disconoscimento del premio se tutti sanno che l’azienda sta avendo successo.

I cigni neri sono moltiplicatori di influenza, ci permettono cioè di ottenere il meglio attraverso leve (che possono essere positive, negative o normative) capaci di infliggere perdite e far produrre guadagni (cosa vorrebbe la controparte, cosa teme di perdere?).

Ok, ma come scoviamo questi cigni neri?

Farlo non sarà semplice.

Per definizione non sappiamo ciò che non sappiamo finché lo sappiamo.

Però abbiamo diverse armi a nostra disposizione:

L’ascolto e le domande sono fra quelle più potenti.

Sicuramente non un ascolto banale, o delle semplici domande.

Serve un ascolto strategico e domande specifiche, come quelle calibrate (ne parlo spesso nei miei corsi).

Ne esistono anche altre però, come il mirroring, tecnica utile a estrapolare più informazioni rispetto a un argomento di cui si sta parlando.

Ecco, se volevi sapere cos’è un cigno nero, ora ti sei fatto un’idea.

Se invece vuoi saperne di più, o ancor meglio, vorresti capire come usarli, nei miei corsi si fa proprio questo 😉

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