Decisioni impossibili
La nostra vita, è l’esito delle nostre decisioni.
Esse avvengono ogni giorno, anche se spesso rimangono inconsapevoli, soprattutto nei loro meccanismi di funzionamento.
Pensiamo a quanto sia ad esempio difficile decidere quando le opzioni sono tante. Oggigiorno il mondo funziona così e, nonostante si possa credere che sia meglio avere un’infinità di scelte piuttosto che poche, questo tipo di possibilità spesso è più causa di frustrazione che di azione efficace.
🔬Esiste infatti un esperimento, condotto dai ricercatori Sheena Iyengar e Mark Lepper nel 2000, chiamato “The jam experience”.
🤔 Nell’esperimento gli autori crearono due stand in un punto vendita: nel primo posizionarono un corner con 24 diversi tipi di marmellata esposti, nel secondo ne misero solo 6. Con l’esperimento si esaminarono due variabili: la disponibilità dei consumatori all’assaggio e l’eventuale atto d’acquisto. Nel caso delle 24 marmellate, il 60% dei passanti si fermò ad assaggiare, nel secondo caso solo il 40%. Tuttavia i dati sull’acquisto furono molto diversi. Nel caso delle 6 marmellate, il 30% degli assaggiatori completò l’acquisto. Nel caso della scelta ampia, solo il 3%.
Ora vi chiederete: nella realtà aziendale come si manifesta questo problema?
Facciamo finta che Marco sia un manager di un team marketing. La sua collaboratrice, Chiara, deve scegliere una piattaforma software per gestire le campagne digitali. Dopo la fase di scouting, ha davanti 18 possibili piattaforme, tutte con funzioni simili ma dettagli tecnici diversi. Risultato: Chiara è bloccata. Continua a raccogliere dati, fare confronti, ma non prende decisioni. Si sente sovraccaricata e teme di sbagliare.
L’obiettivo del manager è quello di aiutare Chiara a uscire dalla paralisi decisionale semplificando il processo, riducendo il numero di alternative e aumentando la fiducia nella scelta.
Per questo Marco aiuta Chiara a definire pochi criteri chiave non negoziabili (es. costo, integrazione con i sistemi aziendali, facilità d’uso). Dalle 18 opzioni si passa magari a 5 o 6, più gestibili.
A questo punto Marco proporrà una tabella con un punteggio da 1 a 5 su ciascun criterio, per confrontare rapidamente le alternative.
Quello che sarà poi decisivo è far capire a Chiara che la scelta migliore non sarà quella ottimale, ma quella soddisfacente per il team e i requisiti imposti.
🧠 La TEORIA DELLA RAZIONALITÀ LIMITATA, successiva a quella CLASSICA, ci insegna infatti che piuttosto che prendere decisioni perfettamente razionali, gli individui spesso cercano soluzioni “sufficientemente buone” o “soddisfacenti” che esaudiscono i loro obiettivi senza essere necessariamente le migliori.
Ma non è finita qui.
Non solo scegliere è difficile, soprattutto quando le opzioni sono troppe, scegliere è anche faticoso.
😬 La DECISION FATIGUE (Baumeister) ci mostra come la capacità di decidere è una risorsa limitata che si consuma.
🔬In un esperimento diversi studenti universitari dovevano prendere molte micro-decisioni (es. scegliere oggetti, colori, prodotti). Dopo la sequenza di scelte, veniva loro chiesto di resistere più a lungo possibile a una tentazione (es. mangiare biscotti al cioccolato evitando i ravanelli, oppure risolvere puzzle difficili).
“Making choices impairs subsequent self-control: A limited-resource account of decision making, self-regulation, and active initiative” (Journal of Personality and Social Psychology).
Risultati: chi aveva dovuto fare tante scelte cedeva più facilmente e resisteva meno → segnale di “stanchezza decisionale”.
Pensate a quante volte, aprendo una qualsiasi piattaforma streaming, dedichiamo più tempo a cercare qualcosa da vedere, più che alla visione stessa?
L’80% dei contenuti visualizzati sulla piattaforma sono determinati dall’algoritmo e da quello che esso sa di ognuno di noi ma purtroppo questo non basta, i contenuti sono comunque troppi. Il nostro cervello è troppo pigro e quando si trova a dover scegliere diventa insicuro e soprattutto infelice.
Per fortuna esistono risposte e strategie utili in questo senso.
Un esempio?
Il sistema di raccomandazione (FORSE TI PIACEREBBE VEDERE…) di Netflix è un esempio di razionalità limitata. Il servizio di streaming presenta suggerimenti personalizzati per ridurre la complessità nella scelta dei film o delle serie TV, facendo risparmiare tempo all’utente e rendendo il processo decisionale più gestibile.
Questa voce di Netflix, e relativa funzione/ algoritmo, sono costruite sulle fondamenta di una teoria psicologica delle decisioni chiamata teoria della Razionalità Limitata (o Bounded Rationality in inglese), che supera la teoria della razionalità classica, altresì definita decisione normativa.
Essa è un concetto sviluppato dall’economista e psicologo Herbert Simon, che descrive come le persone prendano decisioni in modo limitato e spesso sub ottimale a causa di:
❌Limitata capacità di elaborazione delle informazioni: gli esseri umani non possono gestire tutte le informazioni disponibili su un dato argomento.
❌Tempo limitato: le persone spesso devono prendere decisioni entro una certa scadenza, il che impedisce un’analisi approfondita di tutte le opzioni.
❌Informazioni incomplete o distorte: spesso non sono disponibili tutte le informazioni necessarie per prendere la migliore decisione possibile.
❌Desideri instabili: i desideri e le priorità possono cambiare nel corso del tempo o a seconda del contesto, rendendo difficile valutare una decisione ottimale.
Piuttosto che prendere decisioni perfettamente razionali, gli individui dovrebbero cercano soluzioni “sufficientemente buone” o “soddisfacenti” che soddisfano i loro obiettivi senza essere necessariamente le migliori.
Nel quotidiano della complessità è una prassi talvolta utile.
Per questo Netflix:
✅ Diminuisce le scelte
✅ Le orienta sulla base delle scelte passate
In questo modo sceglieremo prima e senza troppo impegno.
😬 Ovviamente, anche in questo modello vi sono dei bias: ad esempio quello di conferma. La piattaforma ci proporrà infatti scelte che confermino i nostri gusti piuttosto che aprirci a nuove sperimentazioni cinematografiche.
Scegliere, per un professionista, è come già si può evincere da queste poche righe, un lavoro incessante e complesso.
Per questo, nei miei corsi, ho aggiunto un modulo proprio su questo tema.
Perché sono convinto del fatto che creare ecosistemi in cui si possa scegliere con facilità, consapevolezza e secondo strategia, non solo sia essenziale, ma anche un fattore non banale di successo.