Comunicazione strategica

💵 Fare un’offerta con il modello Ackerman

💵 Fare un’offerta con il modello Ackerman
17 Novembre 2021

Siete capaci di contrattare o vi f****no sempre?

📖 Il modello Ackerman è un modello di contrattazione il cui nome prende spunto da un agente della CIA chiamato per l’appunto Mike Ackerman (il quale dice però di averlo appreso da Howard Raiffa, leggendario negoziatore di Harvard).

Il modello è un metodo di offerta-controfferta, il cui intento è quello di non trovarsi a metà strada (ad esempio sul prezzo).
In una negoziazione è meglio evitare le contrattazioni, giocando lo scambio su altri lidi. In ogni caso è bene saper come comportarsi quando dovesse risultare necessario o possibile.
Il modello è utile anche al fine di fare offerte strategiche.

♦️ Il processo si compone di pochi passi:

1. Stabilire il vostro target (prezzo da raggiungere)
2. Fissate la prima offerta ponendola al 65% del target
3. Calcolate 3 aumenti di incremento decrescente (85-95-100)
4. Usate empatia e vari modi di dire no, in modo che la controparte sia indotta a controbattere prima che aumentiate l’offerta
5. Quando arriverete alla cifra finale usate un numero non tondo
6. Una volta raggiunto l’obiettivo finale inserite qualcosa di non monetario per dimostrare di aver raggiunto il limite

♦️ Esempio:

Mettiamo che per un prodotto del valore di 200 euro siate disposti a pagarne al massimo 100 euro.

Prima offerta 65 euro.
Seconda offerta 85.
Terza 95.
Quarta 97,73.
Ultimo rilancio: 97,73 e ti do anche X (oggetto a cui non è interessato l’interlocutore).
«È tutto quello che ho».

♦️ Spiegazione:

– La prima offerta da 65 è un’ancora estrema (induce risposta lotta o fuggi, diminuisce capacità cognitive e spinge a risposte d’impeto)

– I rilanci che progressivamente si dimezzano servono a stimolare la reciprocità: voi salite con l’offerta e la controparte vi fa una concessione con la sua. In secondo luogo il dimezzarsi delle offerte convincerà la controparte che vi state sforzando sempre di più, comunicando poi con l’ultima offerta che di più proprio non potete dare. Questo caricherà la loro autostima permettendogli di sentirsi soddisfatti dell’operato.

– L’oggetto non è necessario, ma potrebbe dare ancora di più l’idea che abbiate versato anche l’ultima goccia di sangue.
Se poi vi state chiedendo perché il numero non debba essere tondo… beh quello lo lascio scoprire a voi nei miei corsi😅😎

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